律师营销之我见
山东天矩律师事务所 王桂国
营销，源于企业，始于竞争；律师业亦需强化营销意识。前者的营销客体是商品，后者的营销客体是法律服务，但目的都是为了跻身市场、拓展发展空间、在法律允许的范围内获取最大的综合效益。
纵观我区律师业的现状，所际间存在规模之别，律师间存在水平之差，面对法律服务市场不断增强的择优性，加之法律服务工作者的异军突起，竞争犹烈，导致大所有其无奈，小所有其艰辛，资深律师不无困惑，年轻律师更有难言之痛，尤其是年轻律师，执业伊始，理论与实践融度低，缺乏经验，在协调社会关系和驾驭服务市场等重要环节上显得力不从心，导致案源少甚至青黄不接，生存受到挑战，律师所的稳定和发展亦难免受到冲击。
显然，律师营销，已成不可忽略的当务之急，总结本人十几年的经验教训，对律师营销浅淡已见，求与各位同行商榷共勉。
首先，作为一个人，我们要在这个竞争激烈的社会生存下来，我们就要根据自己职业的特点来进行生存营销。以行路来说，一个人只要知道从哪里出发，并认准一个方向，就没有到达不了的地方。人生、事业无不如此，律师营销也不例外。
二．要选择好自己的起点。假如你不是出身名门大家，假如你没有那么丰富多彩的阅历，假如你没有机会成为名律师的助理，假如你没有富到可以不把律师职业当作谋生的手段，那就老老实实的从最基础的做起，从最简单的、最苦、最累的案件做起。如果没有很好的平台和领路人，原则上可以从诉讼案件做起。基本的做法是：
1、对本地的法律服务市场作一个综合全面的了解，根据本地各类案件发生的数量、比例、变化等情况，选择自己擅长和有成长空间的案件类别或专业服务作为自己生存营销的突破点，并在此基础上按照营销的思路设计好专业和服务“产品”。一般刑事案件、婚姻案件、劳动案件、工伤、道路交通事故、债权债务纠纷、房地产案件等案件都是较为普通的案件。
2、在选择了方向后，要狠下功夫学习专业领域内的法律、法规、解释，重要的法律条文务必熟记在心，达到融会贯通、举一反三、适用正确、应答自如的境界。
3、熟悉掌握与业务相关的所有法律文书的格式、范本，并能快速的制作出所需要的法律文书。
4、切忌纸上谈兵要勇于实践其中确有在书本中学不到的应变性问题，如果有现成的案件，要认真做好三个案件。第一个要在指导老师的指导下完成，第二个在指导下独立完成，第三个案件完全独立完成。如果没有现成的案件，可以选择同一类型的已结案件，模拟进行学习和训练或去法院全程旁听相关类型案件的审判过程。
5、结合专业领域内的热点问题和案例，可以写几篇论文或案例分析，以供发表和宣传，借此加深自己对法律精神的理解。
6、要设计好自己的宣传资料、名片、网站、网页等，设计好与客户沟通的电话书面语言和口头语言，达到措施直接、简单、明了、生动，能吸引当事人的信任和关注和依赖。闻道有先后，术业有专攻，由于开始的时候大多资源和财力有限，不可能做面广量大的营销工作，因而无论知道多少、懂多少、会做多少，营销的专业点越专一，市场的信任度越高，效果就会越好。
三．设计好专业和服务，设计过程就是让专业和服务产品化、市场化的过程，产品化就是为了便于人们识别、便于传，播和推广、容易引起人们的关注和依托，获得进入法律服务市场的机会充分发挥设计效应。
四．优选目标客户，即选择需求集中的区域和人群，用组合营销的方式进行集中公关。组合的方式包括：电话营销、传真推广、上门洽谈、市场调查、网络宣传等，有条件的还可以利用媒体和户外条幅、招牌以及期刊、报纸等形式进行推广宣传，尤其是要善于运用软广告，如媒体采访、专栏供稿、会议、讲座、免费咨询、义务讲课等形式进行全面营销。在对外宣传中要注意专一性不要做与自己营销相冲突和不想干的宣传和推广，宣传凌乱，内容杂而无序，会分散人们的注意力结果适得其反。
五．做好统计工作，在营销的过程中，要及时总结成功的经验和失败的教训，灵活机动的驾驭市场，及时调整目标区域、目标群体以及调整营销的方式方法，对此没有现成的公式供自己套用，只有在实践中不停的探索，才能找到适合自己的方式。
需要特别指出的是在此运作过程中你会很辛苦，要承受很大的心理压力，这是成功的秘诀。“吃得苦中苦，才展宏图路。”
六．在渡过了生存阶段的难关后，心理压力并不会因此减少，天天面对大量低端业务和案件，很快就会陷于心理上的疲劳和烦躁，天天忙忙碌碌，疲于奔命，却收益不大。为摆脱困境，就要开始下一步定名营销。定名营销，顾名思义就是为提高优化自己的社会形象和大众口碑，归根结底就是要告诉人们，我到底是一位什么样的律师，法律服务的质量指数有多高，给社会大众什么样的形象和名分让社会了解自己、推崇自己、相信自己由此改善和提高社会关系和社会交往层次来提高自己的业务层次，以获得品质高、标的大、综合效益高的案件和法律顾问单位。
七．必要的包装“仓廪实而知礼节，衣食足则知荣辱”，定名营销应从改善自己的个人形象开始，在有了稳定的业务和收入后，紧接着要做的事就从衣着装束上改善自己的个人形象，甚至以买车、购房来提高和证明自己的价值，是吸引更高层次的客户的需要。适当包装自己使内涵和外延、形象和内容高度统一。
言谈话语、一举一动注重自己的职业形象和道德形象，尤其是大众口碑，内容无非是此人办事认真不认真，有没有水平；为人是不是中道，走不走极端或钻牛角尖；为人处事大方不大方，是不是斤斤计较等。在执业过程和日常交往中，必须对此有相当的认识和理解。此虽是个人品质、作风、处事问题，但在定名营销根本上改善和提高社会交往、以提升社会关系的层次中却有举足轻重的作用和感染力，不可掉以轻心。
定名营销往往是通过培养和建立一些特殊的、正常的、合法的、健康的人际关系实现预期目的，包括与公检法机关工作人员的关系来提高自己的口碑和信任度，同时为个人办案提供便利和保障，当然，具体成绩如何取决于一个人的社会活动综合能力。
在定名营销的过程中，我认为还有以下几点要切实注意：一、营销无处不在，无时不可为，一百次的正面形象往往会被一次负面的印象毁灭，因此要时时注意；二、没有放弃和投入的利益追求是一种囚笼，不要总以为律师是一个不需要付出就可以坐门等客的职业；三、磨刀不误砍柴工，是人人皆知的道理，但在现实生活中很多律师忙于业务，夜以继日疲于奔命，根本没有时间顾及学习，最多是需要什么学什么，缺乏职业发展必须的大量、系统、全面的学习，这应该算是致命的硬伤。四、要有做老师的勇气和胆识，律师只有愿意无条件的把自己的智慧、知识、经验、技能传播给他人，才可能为自己获得更为宽广的价值空间、生存和发展空间；五、律师最佳的表演场所就是在法庭上，在谈判桌上，要善于自我表现，发挥要淋漓尽致但不能偏离主体。六、不要因为害怕失败而缺乏行动力，只有不害怕失败的人，才有可能一直走下去，才会成功。
最后，要进行品牌营销，即对自己谋求在所在区域乃至全国范围内的地位和影响力的营销。这是一个长期的过程，是一个非常专业和系统的过程，要适应社会对律师的心理认知和评价，在积累经验的基础上逐步展开。
总之，作为一名律师，在任何时候、任何场合，要敢于亮剑。律师除了要有扎实的专业功底和业务技能，还要内外兼修，在打造自己的专业能力和品牌时，老老实实的向企业界学营销，向实践学营销，一流的律师必须要有一流的推销自己的能力。既然已经上了路，就别无选择，只能在这条路上坚定的走下去。商业社会，竞争必然会引来更强大的竞争，营销也只会带来更高级的营销。面对竞争，营销只能进不能退。酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返了，律师业已经进入了一个敢于竞争、精于竞争、敢于取胜的时代，从“王婆卖瓜、自卖自夸”的勇气开始，慢慢学会营销，在营销中成长、在营销中发展、在营销中壮大。
祝律师同行们成功！
